DESCUBRIR O REDESCUBRIR EL VALOR DE UN BUEN VENDEDOR DE CARCASAS

Estoy terminando un viaje a Chicago que ha consistido en viajar con el nuevo presidente de nuestra empresa, un vendedor de nuestra firma de representación local y un vendedor distribuidor de Allied Electronics y luego asistir a una exhibición de ventas dirigida por Carlton Bates. A menudo temo hacer llamadas con los vendedores preguntándome si están preparados, si realmente hay una razón para nuestra llamada o si solo están llamando por un favor para mantenerme ocupado. Ayer, vi algunas de las mejores técnicas de venta que he visto en mucho tiempo. Nuestro representante no conocía el contacto de la cuenta específicamente, pero estuvimos allí a pedido del vendedor de Allied. Ambos intervinieron una vez que comenzó la reunión, profundizando en las necesidades del cliente en lugar de solo promocionar nuestros productos. Una vez que aclararon la necesidad, identificaron oportunidades que podíamos brindarles para ayudarlos a resolver sus requisitos de cerramiento. En este caso, el cliente estaba encantado de conocer nuestros 5 días. recinto modificado programa, un cambio líder en la industria en productos personalizados. Estaba usando su equipo interno para hacer las modificaciones, pero sus plazos de entrega a menudo eran excesivos. El equipo de ventas continuó profundizando para conocer productos específicos, plazos y elementos de próxima acción. No fueron agresivos, pero brindaron apoyo, dejando al cliente sintiendo que sus intereses eran primordiales y entendiendo que estábamos allí para ayudarlo, no para impulsar nuestra propia agenda. Incluso solicitaron otros contactos en esta cuenta, configurando enfoques de seguimiento para brindar una solución total para ese cliente.

Luego fuimos a la feria comercial inversa de Carlton Bates. Tuvieron a su equipo externo preparado para analizar una cuenta de destino específica y luego nos permitieron revisarla con ellos para determinar las oportunidades de cierre. Estaban bien preparados, interesados ​​en lo que teníamos que decir, listos con buenas sugerencias y ansiosos por aprender. Varios estaban esperando que visitáramos su mesa para discutir otras posibles cuentas. Una vez más, su atención se centró en los mejores aspectos de la venta, cómo pueden brindar un servicio excepcional a sus clientes. Estaban emocionados cuando pudieron ver enfoques para resolver problemas complicados que el cliente había estado experimentando y asociarse con estas cuentas para ser un apoyo significativo.

Recientemente hablé con alguien que no permite que un vendedor lo visite. Afirma estar demasiado ocupado y les dice que llamará cuando tenga una necesidad. Ahora me doy cuenta de lo aislada que está realmente esa persona. No se le mantiene actualizado sobre nuevos productos o servicios, no está al tanto de soluciones diferentes a las que él mismo desarrolla, por lo que cambia poco a su empresa y a sí mismo. Por supuesto, hay muchos vendedores débiles que buscan hacer la mayor venta sin importar lo que sea mejor para el cliente a largo plazo. Pero creo que a medida que nuestra industria ha evolucionado, estos son menos y el vendedor profesional ahora nos está ayudando a impulsar nuestras ventas de gabinetes. Es un momento emocionante en nuestra industria.