DESCUBRIR O REDESCUBRIR EL VALOR DE UN BUEN VENDEDOR DE CARCASAS

Estoy terminando un viaje a Chicago que consistió en viajar con el nuevo presidente de nuestra empresa, un vendedor de nuestra firma de representación local y un vendedor distribuidor de Allied Electronics, y luego asistir a una feria comercial organizada por Carlton Bates. A menudo me da miedo llamar a los vendedores, preguntándome si están preparados, si realmente hay un motivo para nuestra llamada o si solo llaman para hacerme un favor y mantenerme ocupado. Ayer, presencié una de las mejores prácticas de ventas que he visto en mucho tiempo. Nuestro representante no conocía al contacto de la cuenta en concreto, pero estábamos allí a petición del vendedor de Allied. Ambos se involucraron de inmediato en la reunión, profundizando en las necesidades del cliente en lugar de simplemente promocionar nuestros productos. Una vez que aclararon la necesidad, identificaron oportunidades que podíamos ofrecer para ayudarles a resolver sus requisitos de gabinetes. En este caso, el cliente se mostró encantado al conocer nuestro programa de gabinetes modificados de 5 días , un tiempo de respuesta líder en la industria para productos personalizados. Estaba utilizando a su equipo interno para realizar las modificaciones, pero sus plazos de entrega solían ser excesivos. El equipo de ventas profundizó en los detalles para conocer los productos específicos, los plazos y los próximos pasos. No fueron agresivos, sino comprensivos, logrando que el cliente sintiera que sus intereses eran primordiales y comprendiera que estábamos allí para ayudarlo, no para imponer nuestra propia agenda. Incluso solicitaron otros contactos de esta cuenta, estableciendo estrategias de seguimiento para brindar una solución integral al cliente.

Luego fuimos a la feria comercial inversa de Carlton Bates. Tuvieron a su equipo externo preparado para analizar una cuenta de destino específica y luego nos permitieron revisarla con ellos para determinar las oportunidades de cierre. Estaban bien preparados, interesados ​​en lo que teníamos que decir, listos con buenas sugerencias y ansiosos por aprender. Varios estaban esperando que visitáramos su mesa para discutir otras posibles cuentas. Una vez más, su atención se centró en los mejores aspectos de la venta, cómo pueden brindar un servicio excepcional a sus clientes. Estaban emocionados cuando pudieron ver enfoques para resolver problemas complicados que el cliente había estado experimentando y asociarse con estas cuentas para ser un apoyo significativo.

Recientemente hablé con alguien que no permite que un vendedor lo visite. Afirma estar demasiado ocupado y les dice que llamará cuando tenga una necesidad. Ahora me doy cuenta de lo aislada que está realmente esa persona. No se le mantiene actualizado sobre nuevos productos o servicios, no está al tanto de soluciones diferentes a las que él mismo desarrolla, por lo que cambia poco a su empresa y a sí mismo. Por supuesto, hay muchos vendedores débiles que buscan hacer la mayor venta sin importar lo que sea mejor para el cliente a largo plazo. Pero creo que a medida que nuestra industria ha evolucionado, estos son menos y el vendedor profesional ahora nos está ayudando a impulsar nuestras ventas de gabinetes. Es un momento emocionante en nuestra industria.